C罗，2016年法国欧洲杯上身价最高的球星；莫德里奇，一脚超远射门让克罗地亚战胜了土耳其...在那片遥远的马赛球场上，明星球员们正在为各国的荣耀浴血奋战。而在球迷的战场上，以“吉祥物超级维克托”为形象的各类衍生品已出现了供不应求的状况，包括超级维克托毛绒公仔在内的几款衍生品早在欧洲杯开赛前就已售罄。

获得本届欧洲杯“吉祥物及周边产品制作与销售”全球独家授权的文创公司，就在中国的萧山，它的名字叫杭州孚德品牌管理有限公司。而在此之前，这家公司已经运作过2014年巴西世界杯、2015加拿大女足世界杯、AC米兰俱乐部、2015英式橄榄球世界杯、2014-15欧洲冠军杯这一些列国际赛事吉祥物的全球授权项目。

曾经的“风灯之王” 受到了互联网经济的冲击

一个位于萧山的公司，怎么会和如此之多的国际足球盛事联系到了一块儿？记者第一时间找到了杭州孚德的董事长李宏，并发现了一个传统外贸企业转型升级的成功案例。这个故事要从27年前说起。

李宏是个土生土长的萧山人，1989年大学毕业后，就开始在本地一家传统外贸公司上班。2001年，李宏有了一家属于自己的家庭装饰品的外贸公司，主要面向欧洲和美国市场。可以说，他是看着外贸行业从朝阳产业发展到鼎盛时期再渐渐衰落的一代人。

“还记得最辉煌的时候，2002年，我们给德国做一个点蜡烛的风灯，那一年，我们光这个就做了100万个。”由于产量之高令人乍舌，李宏的公司被德国的客户亲切地称为了“风灯之王”。“那个时候的外贸确实好做，只要你找到一个好产品，一年卖掉上百万个是很容易的。”

从2010年开始，互联网经济崛起，包括李宏在内的传统外贸企业人都感受到了市场份额正在明显萎缩，“外贸，说白了就是通过信息不对称和语言的优势来做生意，但是互联网经济的发展让这些优势不复存在。”客户对产品的要求越来越高，价格竞争也逐渐走进了“没有最低，只有更低”的恶性循环。“你可能因为1%或者2%的价格差异，就丢掉了一个订单。”

就在这个时候，李宏强烈地意识到了转型的急迫性。

果断收购外资企业 从德甲做到了世界杯

恰恰就在这个时机，一扇“转型”的大门正在向李宏敞开。在李宏的客户里，有很多是德国的公司，他也因此结交不少德国朋友，其中有一位朋友曾经做过2010年南非世界杯吉祥物欧洲地区总代理。

“当时，这位德国朋友告诉我，有一家在做德甲俱乐部授权产品的德国公司想要出让股权。”这让原本就是铁杆球迷的李宏瞬间提起了兴趣，“我二话不说，决定参股。”

借助自身在外贸行业的先天优势，李宏很快就发现了这个新行当的不同之处，“这个行业的‘玩法’比传统外贸有趣多了，一旦你拿到独家授权以后，产品开发、销售以及定价权就都掌握在你的手上，不必再看客户的脸色，被客户压价。”

2012年底，李宏听到了“巴西世界杯组委会正在找授权商和合作伙伴”的消息。起初，李宏还很忐忑，“我觉得那是一件很遥远的事情，国际足联的事情，怎么可能交给我们这样一家在中国萧山的公司呢？但那位德国朋友鼓励我说，其实也没有这么复杂，我们已经在这个行业里了，只要能证明自己能做好，去谈谈又有何妨？”

那时的李宏还不知道，一家拥有多年外贸经验，具有开拓国际市场的能力的公司，正是当年国际足联寻找的理想合作对象。为能充分展现自己的能力，他和团队成员准备了整整3个月，最终将一份上百页的的申请材料交到了国际足联手中。

从此，李宏没有停下过，开创出了一条属于中国企业的国际体育文化衍生品行业经营之道。

缩短供应链 紧盯供给需求围绕吉祥物开发兼具实用性

“转型做国际体育文化衍生品生意，是一种改变，同时也是一种传承。”李宏说。多年传统外贸生意的从业经验让他对“如何建立精准供给关系”了然于心。

李宏一方面通过直接寻找海外零售商的方式，缩短产业供应链。这不仅帮助他在短时间内建立起一系列产品销售渠道，还使他避开了与中间商沟通的麻烦。

另一方面，李宏也不会来者不拒，只要是知名赛事吉祥物就做。时刻抓住市场需求，才是在大浪淘沙后生存下来，长期取得国际足联信任的重要秘诀。

“我们在与欧足联谈授权产品时，会根据市场需求对授权产品的品类进行选择。比如在赛事的版权上，世界杯与欧洲杯都是4年一届的国际型大赛，这种赛事的纪念品是非常受欢迎的。吉祥物就是我认为的最重要的一个授权，所以我们总体上围绕吉祥物来进行产品的开发。”

所以，在本届欧洲杯吉祥物产品中，球迷见到的最多的会是各种不同尺寸的毛绒吉祥物、超级维克托射门、庆祝等不同姿势的3D玩偶。“与此同时，我们也会针对市场需求设计一些具备实用性的产品，比如超级维克托钥匙链、欧洲杯元素的马克杯等。”

截至目前，杭州孚德共开发出围绕吉祥物形象而衍生出的70多款产品，均已出现基本售罄的状况。与相对成熟的国际市场相比，国内市场还远远没有起步，李宏感概地说：“我们也希望从建立体系这个角度与国内俱乐部建立合作，把国外这个行业已经成熟的先进经验介绍到国内。体育文化衍生产品市场需要慢慢培养，我们希望能够陪伴这个行业一起成长、等待爆发，成为这个行业内脚踏实地的专家。”

作者丨缪佳敏