每日商报讯（记者 祝云燕） “来，5、4、3、2、1，开价！”

晚上11点28分左右，淘宝主播“演员颜素素”喊出了最后一个价格，因为右脚膝盖肿痛得不行，她提前了半个小时下播。长期站立直播卖服饰，素素的膝盖已肿了一个多星期，加上开播前上吐下泻，5个半小时的工作强度达到了极限。

下播后的素素坐在椅子上，时不时痛一下的膝盖和肚子让她焦躁，这晚直播的总销售额是22976元，对于粉丝1万4千多的主播来说很不错了。但她自己却不满意，“今天状态差，平时都有五六万的。”她的左手撑在肚子上，身子微微往前趋，面色有些苍白，眉头皱在一起。

忍着身体的不适坚持直播，已经不是第一次了，作为主播金字塔底部选手，素素的努力并不比火爆的主播李佳琦、薇娅少，但距离头部主播的位置还很远，甚至在她看来是“远到无法估量”。为什么？因为如今的主播要走到金字塔尖，已经不能用努力来衡量了。挡在素素这种网络主播前面的是——无法赢过的平台规则、算法、公司运作、黑科技，还有源源不断冲上来的新主播。

1.

主播的对手是昨天的自己

网购平台的黄金时间通常是傍晚6点到凌晨12点，网络主播日夜颠倒的时间让不少人都处于亚健康状态，记者真正开始采访也只能选择在了半夜12点后。

见到素素的那天是11月底，这天她帮某家供应链（直播行业将商家称为供应链）清衣服的库存。下午5点左右，素素才吃了这天的第一顿饭，没想到吃到一半，剧烈腹痛后又拉又吐。原因可能是前一天的聚餐——周一是她每周唯一的休息日，约了朋友喝了酒、吃了湖蟹。实在受不了疼痛，素素被搀扶到200米外的诊所时人家已经下班，而有急诊科的医院在1公里之外，她想了想：决定还是回来播。

回到直播间，素素换上“战服”，开启了不断穿衣服和脱衣服的轮回。在直播灯的照射下，素素脸色苍白，好在有口红掩盖气色，她沙哑的声音比一般女生略浑厚，有股“霸道总裁”的感觉，让人莫名信任。她记得80%忠实粉丝的名字，有合适的衣服她都会推荐给不同的粉丝。“coco在哪，快来快来！这件超级适合你的，是你上次想要的码子。”“这不是你的尺码，你穿这个穿不下的。”遇到止不住剁手的粉丝，素素也会拿出“男人”的气势：“婷婷你别买啦，哎呀，你这个女人，真的是。”于是，记者读懂了粉丝喜欢素素的心理：在这里有欢乐，还有种自家人照顾的感觉。

一场直播不是只有一个人，素素的运营小叶（化名）在开播前在粉丝群里卖力吆喝，和粉丝互动、上架商品、改价格，在素素肚子疼得受不了的时候，还要顶替她上去直播；有商家帮忙搭配拿货，有技术小哥保证不断网。在团队的配合努力下，记者采访的这场直播有12176人观看，在线人数基本在65-80人上下，卖出的总金额为22976元。按照规则，主播公司和主播各拿销售额的10%，扣掉平台的提成，主播差不多能拿到7%，相当于1600元左右。

看惯了李佳琦、薇娅分分钟秒光几千万商品的大数字，记者一开始看到这数字有种“惨淡”的错觉，而供应商告诉记者，能卖出2万多已经不错了，很多粉丝数在10万左右的主播都卖不到这个成绩。即便如此，素素觉得比昨天差而不满意，对于这些金字塔下层的主播来说，他们的对手不是李佳琦和薇娅，而是昨天的自己——一点点小的超越都是光亮，都是激励他们走下去的动力。

2.

红不了的主播大多熬不过三个月

一年半以前，素素的老板给她起了淘宝直播ID（名称）——“演员颜素素”，颜素素是真名，但演员不是她的职业。“我算没啥运气的，别人做主播一年多至少有爆流量（某一天直播流量明显高于平时，涨上万的粉丝），但我一次都没有。”她也曾经想过要放弃。去年双11前，她停播了一个月，那天突然她突然在直播时跟同事说下播，然后大哭，一路淋雨走回家。沉寂了一个月，她决定还是要做，因为喜欢。“我爱说话，就适合做说话的工作。”

不止一位商品供应商告诉记者，火不起来的主播大多无法撑过3个月。一位供应商和记者交流：“一看状态大概就能猜到这个主播已经播了几个月。刚刚播了半个月的人信心满满，觉得我未来就是李佳琦；播到第二个月开始垂头丧气了，觉得怎么还是卖不掉，怎么还是不行；等到差不多三个月就说算了，不播了。”

做一个不火的主播，意味着直播6小时可能都没有粉丝和你说话，没有销量，也没有回报，这样的日子没有任何幸福感！刚入行的几个月，为了在淘宝直播中有浮现权（在淘宝直播界面有显示），新主播们每天至少要直播6个小时以上，有些甚至一天播9-10个小时。虽然淘宝直播并没有强制规定主播每天直播时长，但通常官方会根据主播设定好的规划流程来走，而播不够5、6个小时，直播间基本没有流量进来。为了观看人数多，大多数主播都会选择在晚上播。一位男性主播告诉记者，这意味着白天会很晚起床，才过没多久天就黑了。“如果你经历过那样连续一个月的生活，就能体会到幸福感一点点流失的感觉。”

坚持很难。杭州某主播公司的运营说，最近他新接的一些主播，开播没人看情绪不稳定，没几天就产生放弃的想法，很多主播都熬不过这头三个月，因为他们都想一夜成功，除了少数真正喜欢做主播的人。作为淘宝最能带货的主播之一，李佳琦不止一次说过，在自己火之前，曾默默无闻播了3年。只是，更多人选择看到李佳琦今天的光亮，而不是背后的心酸。所以无数新人一窝蜂涌入，然后迅速留下慌忙撤场的痕迹。

3.

机构、主播……没谁猜得透要怎么火

怎样才能火？几乎所有的主播都会告诉你：“没有人知道，老板也说不清楚。”有的人莫名一下子就火了，有的再努力也红不了。时下的主播机构并不精通运营。一位业内人士向记者透露，运营主播机构不像开淘宝店什么的有套路可循，毕竟出现才两三年。目前主流的机构就是招一堆主播，放任自流，过段时间看哪几个做得比较好，再投入资源，帮忙联系商家，接产品。

如果真的要总结主播成功的原因，前期平台的扶持和流量倾斜是因素之一。李佳琦就是业务能力与个人能力相结合，抓住流量才走到了今天。这自然也引发了马太效应，即流量都被头部主播占据，底部或腰部的主播只能分羹残留的流量。2019年双十一淘宝直播GMV有200多亿，薇娅、李佳琦加起来大概占到1/4。一位专业人士曾分析，这个效应不是由主播本人决定，而是取决于平台本身的流量分发。即使底层主播的努力不比李佳琦和薇娅少，但他们依旧无法赢得流量的倾斜，因为这已经不能用努力来衡量了。

得不到平台流量倾斜的主播该如何熬下去？刷流量和销量成为了他们“自我拯救”的一种暂时性手段。有主播告诉记者有一款“黑科技产品”，在直播结束后，淘宝直播页面仍然会显示在直播中，用户可以不断地进直播间观看，达到数据飙升的效果。一位姓夏的供应商告诉记者，不少主播会刷观看人数，会自己买衣服再退掉，他们需要数据“骗”平台来得流量倾斜。但因为主播刷单，不少供应链还被主播“玩惨了”：因为退货率太大。据夏先生所知，直播刚开始风行的时候，有主播一下子卖出去很多货，供应链特别开心，结果一大半都退回来了，货只能积在手中。

流量，对于主播来说太重要了。如今的游戏规则一目了然，头部主播获得风口上的福利，资源不断向他们倾斜，形成一个良性循环，而底层主播则争夺着他们分羹之后残留的流量，想方设法赢得平台的“青睐”。

4.

一路狂飙的直播背后：商品质量堪忧

圈里的人想爬得更高，圈外的人想进来。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%，直播平台“带货”超千亿元，同比增速近400%。不仅是主播，商家也想抓住这个风口。有商家老板说：“没办法，大家都在做，都在说这是一个风口，所以我们就要做。”

在杭州的临平、下沙、九堡，许多写字楼、厂区、园区走进去都是直播间。记者采访当天，素素直播的地方是一个五金商贸城，一楼是各种五金批发店，3楼、4楼则是各种服装仓库，大大小小有几十个，基本都配备直播间。半夜12点，五金店都关门了，3、4楼还不断传来主播的各种吆喝声，看上去热闹却又荒凉。

商家们所在的网购平台更是把直播作为标配。除了淘宝直播、唯品会等，最近小红书、拼多多也都在加入直播行业。直播行业看似蛋糕越来越大，为了尽快分一杯羹，不少主播会没日没夜地直播。夏先生告诉记者：“大多数主播不会像李佳琦、薇娅那样去把控商品的质量，很多时候他们就来看一下：好，有货我就卖！”直播间买东西的用户大多数来自下沉市场，他们想买便宜的好货。但直播间的质量，谁来保证？夏先生在不少主播群都看到过粉丝因为质量问题“开撕”的行为，例如质量问题、货不对板等问题都随着时间逐渐浮出水面，以服饰为例，直播退货率一般都在50%以上。

对于这些问题，网经社电子商务研究中心法律权益部助理分析师蒙慧欣认为，针对直播带货中出现的商品质量问题，监管者应该通过规范相关利益者行为，促进行业健康发展。作为主播，终究还是要靠质量过硬的产品，来支撑“带货”的变现能力。这意味着未来主播之路会变得更加严格，也说明野蛮生长、一路狂飙的直播并不只有风光，只是太多人只选择性地看这蛋糕的外形有多大。人们总是说，站在风口上连猪都可以飞起来，但很少人看到，风口底下有多少猪的残骸。

记者记得见到素素的那天，她正在和朋友吃饭闲聊，其中一个刚做主播3天的女生说：“什么时候能像薇娅一样，5、4、3、2、1，一开价瞬间秒光就好了。”女生没有继续说下去，而是眼神放光看向素素，哈哈大笑起来。对未来充满期望的新鲜主播，会等来她的这一天吗？